Tecniche di vendita on e off-line è la materia del 2° anno L18 Mercatorum specifica dell'indirizzo Marketing e Vendite. Con 10 CFU sviluppa una visione globale delle vendite nel mondo moderno, tra comunicazione empatica, copywriting, inbound marketing e persuasione, chiudendo con un modulo esteso di Programmazione Neurolinguistica.
Community L18 Gestione d'Impresa — Mercatorum
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Programma: 7 blocchi tematici
Obiettivi formativi
Sviluppare una visione globale delle vendite nel mondo moderno, approfondendo l'utilizzo delle tecniche più efficaci e innovative per massimizzare i risultati sia nel mondo fisico che digitale. Fonte: programma ufficiale 0182510SECSP08VI.
- Comunicazione empatica — intelligenza emotiva ed empatia; le relazioni interpersonali; comunicazione e ascolto dell'altro
- Copywriting — la scrittura di una sales letter; punti elenco persuasivi; e-mail che massimizzano le vendite; i tre pilastri del copy di vendita (offerta, garanzia, chiusura); il copy di lancio
- Inbound Marketing — introduzione all'Inbound Marketing; posizionamento e visibilità su Google; social e inbound marketing
- Neurosync selling — sincronizzazione e potere persuasivo; principi della persuasione efficace; i "bug" della mente a fini persuasivi
- OKR e vendite — creare OKR e metterli in esecuzione; storia e benefici degli OKR; mission, vision e strategia; engagement dei dipendenti
- Tecniche di vendita — diventare venditori talentuosi e persuasivi; hard skills del venditore di successo; le fasi del processo di vendita
- Practitioner PNL 1° livello (il blocco più esteso) — presupposti della comunicazione; sistemi rappresentazionali; micro-segnali non verbali; metamodello linguistico; ricalco delle mappe mentali; deformazioni del linguaggio e persuasione
Codici e indirizzo
| Piano | Codice | CFU | Programma |
|---|---|---|---|
| 2025 (attuale) | 0182510SECSP08VI |
10 | Programma → |
| 2018 | 0181810SECSP08VI |
10 | Programma → |
Come funziona la premialità
Schema — Premialità Tecniche di vendita on e off-line
| Attività sincrona | Punti max | Come si ottiene |
|---|---|---|
| Webconference | +1 punto | Superare il test finale di ogni webconference (≥ 4/5 corrette = +0,5 punti, fino a max +1) |
| Elaborato | +1 punto | Giudizio binario: sufficiente (+1 punto) o insufficiente (0 punti). Due tracce disponibili. |
| Totale massimo | +2 punti | Solo se voto esame ≥ 18/30. Si somma al voto finale. |
Come lo studiano
- I primi sei blocchi sono brevi e pratici. Comunicazione empatica, copywriting, inbound marketing, neurosync selling, OKR e tecniche di vendita hanno un taglio operativo — utile studiarli con esempi concreti (una sales letter reale, un caso di posizionamento SEO) più che in astratto.
- Il blocco PNL è il più esteso e denso. Presupposti della comunicazione, sistemi rappresentazionali, micro-segnali e metamodello linguistico richiedono più tempo e una lettura attenta della terminologia specifica, essendo il blocco più esteso del programma.
- I concetti si applicano l'uno all'altro. Le tecniche di persuasione del blocco Neurosync selling si ricollegano direttamente ai principi PNL del blocco finale — ripassarli insieme aiuta a vedere la coerenza tra i moduli.
Come funziona l'esame
Le modalità d'esame cambiano frequentemente. Trova tutto nella guida aggiornata:
Come funzionano gli esami Mercatorum e Pegaso →Quanto tempo serve
Con 10 CFU, Tecniche di vendita on e off-line richiede in media 6–8 settimane di studio attivo, con un carico concentrato soprattutto nel blocco finale di PNL.
- Settimane 1–4: comunicazione empatica, copywriting, inbound marketing, neurosync selling, OKR, tecniche di vendita
- Settimane 5–8: Practitioner PNL 1° livello + elaborato e simulazioni
Domande frequenti
10 CFU, 2° anno, SSD SECS-P/08, indirizzo Marketing e Vendite. Codici: piano 2025 0182510SECSP08VI, piano 2018 0181810SECSP08VI.
Comunicazione empatica e intelligenza emotiva, copywriting persuasivo, inbound marketing, tecniche di persuasione (neurosync selling), OKR applicati alle vendite, tecniche di vendita tradizionali e un modulo di Programmazione Neurolinguistica (PNL) di primo livello applicata alla comunicazione di vendita.
È un modulo di Programmazione Neurolinguistica di primo livello che tratta i presupposti della comunicazione, i sistemi rappresentazionali, i micro-segnali non verbali, il metamodello linguistico e le tecniche di ricalco e persuasione — è il blocco più esteso del programma e uno dei più specifici della materia.
Fino a +2 punti sul voto d'esame (se ≥18/30), suddivisi in +1 per le web conference (0,5 punti a conferenza superando un test di almeno 4/5 risposte corrette) e +1 per l'elaborato, con giudizio binario (sufficiente = +1, insufficiente = 0).
Sì, un gruppo dedicato all'indirizzo Marketing e Vendite. Il pulsante è nella scheda materia o nelle CTA di questo articolo.