Psicologia dei Processi Motivazionali e Decisionali è un corso del 3° anno L24 Mercatorum che unisce due filoni centrali della psicologia applicata: perché agiamo (motivazione) e come scegliamo (decision making). Con 6 CFU e 30 unità didattiche, riprende alcuni contenuti del 1° anno — in particolare il lavoro di Kahneman sulle euristiche, già incontrato in Psicologia dei Processi Cognitivi ed Emotivi — e li approfondisce nel contesto delle scelte reali. La materia è considerata dalla community uno degli esami più "applicati" del percorso, con contenuti direttamente spendibili in contesti di psicologia del lavoro e clinica.
Community L24 Scienze Psicologiche — Mercatorum
Studia con chi sta preparando Processi Motivazionali e Decisionali e le altre materie del 3° anno.
Programma: 30 unità didattiche
Obiettivi formativi
Il corso fornisce una comprensione sistematica dei processi psicologici che governano la motivazione e il processo decisionale. Lo studente acquisisce conoscenza delle principali teorie della motivazione umana (da Maslow alla Self-Determination Theory), dei modelli classici e comportamentali del decision making (razionalità limitata, euristiche, Prospect Theory) e del ruolo delle emozioni nel guidare le scelte. I contenuti sono applicabili alla psicologia del lavoro, alla clinica e ai contesti educativi.
Il programma di 30 unità didattiche è organizzato in cinque blocchi tematici progressivi:
Blocco 1 — Fondamenti della motivazione (unità 1–6)
- Definizione di motivazione: intensità, direzione e persistenza del comportamento
- Bisogni primari (fisiologici, sicurezza) e secondari (appartenenza, stima, autorealizzazione) — gerarchia di Maslow (1943)
- Teoria dei due fattori di Herzberg: fattori igienici (insoddisfazione) vs motivatori (soddisfazione)
- Teorie pulsionali: drive reduction theory di Hull — la riduzione della tensione come motore del comportamento
- Motivazione e arousal: teoria di Yerkes-Dodson (prestazione ottimale a livello intermedio di arousal)
- Motivazione implicita vs esplicita: misura con TAT (Murray) e metodi self-report
Blocco 2 — Auto-determinazione e motivazione intrinseca (unità 7–12)
- Self-Determination Theory (SDT) — Deci & Ryan (1985–2000): i tre bisogni psicologici fondamentali (autonomia, competenza, relazione)
- Continuum di auto-determinazione: regolazione esterna → introiezione → identificazione → integrazione → motivazione intrinseca
- Effetto di sovragiustificazione: le ricompense esterne possono minare la motivazione intrinseca
- Applicazioni: motivazione scolastica, lavorativa, terapeutica
- Self-efficacy — Bandura (1977): credenza nella propria capacità di eseguire comportamenti specifici; fonti (esperienze dirette, modelli, persuasione, stati fisiologici)
- Goal-setting theory — Locke & Latham (1990): obiettivi specifici e sfidanti + feedback aumentano la performance rispetto a obiettivi vaghi
Blocco 3 — Aspettativa, attribuzione e rinforzo (unità 13–18)
- Teoria dell'aspettativa — Vroom (1964): motivazione = V (valenza) × I (strumentalità) × E (aspettativa). Il comportamento è guidato dalle aspettative sull'esito e dal valore attribuito all'esito
- Teoria dell'attribuzione causale — Weiner: locus of control (interno/esterno), stabilità, controllabilità. Come le spiegazioni degli esiti influenzano le emozioni e il comportamento futuro
- Apprendimento operante (Skinner): rinforzo positivo, rinforzo negativo, punizione, estinzione — schemi di rinforzo e loro effetti sulla persistenza
- Dissonanza cognitiva — Festinger (1957): la tensione generata dall'incoerenza tra cognizioni motiva il cambiamento di credenze o comportamenti
- Motivazione al raggiungimento (achievement motivation) — McClelland: bisogno di riuscita, affiliazione, potere
- Apprendimento sociale — Bandura: il comportamento è modellato dall'osservazione di modelli (vicarious reinforcement)
Blocco 4 — Il decision making: razionalità e limiti (unità 19–24)
- Modello normativo: teoria dell'utilità attesa (Von Neumann & Morgenstern, 1944) — la scelta razionale massimizza l'utilità attesa
- Razionalità limitata — Simon (1955): "satisficing" invece di ottimizzazione; le persone cercano soluzioni sufficientemente buone entro i limiti cognitivi
- Sistema 1 vs Sistema 2 — Kahneman (2002–2011): pensiero veloce/automatico vs pensiero lento/deliberato. La maggior parte delle decisioni quotidiane usa il Sistema 1
- Euristiche e bias: disponibilità (stime basate sulla facilità di ricordo), rappresentatività (stereotipi e base rate neglect), ancoraggio (aggiustamento insufficiente da un valore iniziale)
- Prospect Theory — Kahneman & Tversky (1979): punto di riferimento, loss aversion (perdita ≈ 2× guadagno equivalente), funzione del valore a S asimmetrica, sovraponderazione delle probabilità basse
- Framing effect: la presentazione dello stesso problema (guadagno vs perdita) altera sistematicamente la scelta
Blocco 5 — Emozioni, motivazione e applicazioni (unità 25–30)
- Ipotesi del marcatore somatico — Damasio (1994): le emozioni (segnali corporei) guidano le decisioni vantaggiose; lesioni prefrontali causano deficit decisionali pur mantenendo il ragionamento astratto
- Teoria affect-as-information: gli stati affettivi fungono da informazione — il buon umore orienta verso elaborazione euristica, il cattivo umore verso elaborazione sistematica
- Regolazione emotiva e motivazione: strategie di coping, procrastinazione, self-control (modello del "muscolo" di Baumeister)
- Motivational interviewing — Miller & Rollnick (1991): tecnica clinica che usa l'ambivalenza e l'autonomia per promuovere il cambiamento. Principi RULE (Resist, Understand, Listen, Empower)
- Applicazioni al contesto lavorativo: job design (Hackman & Oldham), feedback, autonomia
- Nudging e architettura delle scelte — Thaler & Sunstein: come la struttura del contesto decisionale orienta i comportamenti senza vincoli o incentivi espliciti
Codice — piano 2026
Questa materia è introdotta nel piano di studi 2026 di L24 Mercatorum. Verifica il codice nella tua bacheca di piattaforma:
| Piano di studi | Codice materia | CFU | Anno |
|---|---|---|---|
| Piano 2026 | 0242606MPSI01 |
6 | 3° |
Autori e modelli fondamentali
Il programma richiede di saper associare ogni autore al modello corretto e spiegare il contributo principale. Gli autori della sezione motivazione e quelli della sezione decision making vanno studiati separatamente prima di collegarli:
Schema — Autori fondamentali: motivazione
| Autore/i | Anno | Contributo principale | Concetto chiave |
|---|---|---|---|
| Maslow | 1943 | Gerarchia dei bisogni: fisiologici → sicurezza → appartenenza → stima → autorealizzazione | I bisogni di ordine inferiore devono essere soddisfatti prima di quelli superiori |
| Herzberg | 1959 | Teoria dei due fattori: fattori igienici (prevenire insoddisfazione) vs motivatori (creare soddisfazione) | Eliminare l'insoddisfazione ≠ creare motivazione |
| Deci & Ryan | 1985 | Self-Determination Theory: bisogni di autonomia, competenza, relazione. Continuum estrinseco→intrinseco | La motivazione intrinseca è più stabile e produce maggior benessere |
| Bandura | 1977 | Self-efficacy: credenza nella propria capacità di eseguire un comportamento specifico. 4 fonti: esperienze dirette, modellamento, persuasione verbale, stati fisiologici | L'auto-efficacia predice impegno e persistenza di fronte agli ostacoli |
| Vroom | 1964 | Teoria dell'aspettativa (VIE): motivazione = Valenza × Instrumentalità × Aspettativa | La motivazione dipende dalla credenza che lo sforzo porti al risultato e che il risultato valga |
| Locke & Latham | 1990 | Goal-setting theory: obiettivi specifici, sfidanti e con feedback aumentano la performance | La specificità e la difficoltà dell'obiettivo predicono la prestazione meglio delle intenzioni vaghe |
Schema — Autori fondamentali: decision making
| Autore/i | Anno | Contributo principale | Concetto chiave |
|---|---|---|---|
| Simon | 1955 | Razionalità limitata: il decisore cerca soluzioni "sufficientemente buone" (satisficing) entro i limiti cognitivi | Le persone non ottimizzano — si fermano alla prima soluzione soddisfacente |
| Kahneman & Tversky | 1974–1979 | Euristiche e bias (disponibilità, rappresentatività, ancoraggio); Prospect Theory: loss aversion, punto di riferimento, funzione del valore asimmetrica | Le perdite pesano più dei guadagni equivalenti; le probabilità non vengono ponderate linearmente |
| Kahneman | 2002 | Sistema 1 (veloce, automatico, euristico) vs Sistema 2 (lento, deliberato, analitico) | La maggior parte delle decisioni usa il Sistema 1 — il Sistema 2 interviene quando rilevato un errore |
| Damasio | 1994 | Ipotesi del marcatore somatico: le emozioni-corpo guidano le decisioni; senza di esse (lesione prefrontale) il decision making è compromesso nonostante la cognizione intatta | Decidere bene richiede emozioni — non è possibile una scelta "puramente razionale" |
| Thaler & Sunstein | 2008 | Nudging: architettura delle scelte che orienta i comportamenti verso opzioni vantaggiose senza vincoli o incentivi espliciti (es. opt-out nei piani pensionistici) | Il contesto decisionale può essere progettato per sfruttare le euristiche in modo benefico |
Come lo studiano
Dai confronti nella community L24 Mercatorum su questa materia di 3° anno:
- Separare i due filoni prima di collegarli. La tentazione è di studiare motivazione e decision making insieme perché "sono tutti connessi da Kahneman". In realtà è più efficace studiare prima il blocco motivazione (Maslow → SDT → Vroom) in modo autonomo, poi il blocco decisionale, poi trovare i ponti. Chi mescola i contenuti fin dall'inizio si perde nei dettagli.
- Gli schemi degli autori sono indispensabili. Come in Processi Cognitivi, la materia ha molti autori con contributi simili ma distinti. Creare una tabella comparativa (es. Maslow vs Herzberg vs Deci-Ryan) con la domanda a cui risponde ciascuno aiuta a non confonderli.
- La Prospect Theory richiede attenzione visiva. La funzione del valore a S asimmetrica e la funzione di ponderazione delle probabilità sono meglio studiate con lo schema grafico. Disegnarle a mano almeno una volta fissa i concetti di loss aversion e sovraponderazione.
- Il link con Processi Cognitivi. Chi ha già studiato Sistema 1/2 e le euristiche in 1° anno ha un vantaggio sulla sezione decisionale. Vale la pena rileggere i propri appunti su Kahneman prima di iniziare il Blocco 4.
- Le dispense del corso sono il materiale principale. Non è necessario acquistare i testi universitari per superare l'esame — le dispense sulla piattaforma coprono l'intero programma.
Domande dalla community
- In cosa si distingue la Self-Determination Theory da Maslow?
- Maslow descrive una gerarchia lineare di bisogni dove i livelli superiori si attivano solo dopo quelli inferiori. Deci e Ryan invece propongono tre bisogni psicologici fondamentali (autonomia, competenza, relazione) che coesistono e che non sono ordinati gerarchicamente — tutti e tre contribuiscono al benessere e alla motivazione intrinseca. Un'altra differenza: la SDT distingue esplicitamente tra motivazione estrinseca (fuori dal sé) e intrinseca (dentro il sé), mentre Maslow non fa questa distinzione.
- La Prospect Theory è un argomento nuovo o l'ho già incontrato?
- Se hai dato Psicologia dei Processi Cognitivi ed Emotivi in 1° anno, hai già incontrato Kahneman e le euristiche nel Blocco 5. La Prospect Theory però non è trattata in dettaglio in quel corso — qui viene approfondita con la funzione del valore asimmetrica, il punto di riferimento e la loss aversion. Vale la pena ripassare il lavoro di Kahneman del 1° anno prima di affrontare questa sezione.
- Il motivational interviewing viene all'esame?
- È nel programma del Blocco 5, quindi è un argomento del corso. La tecnica ha basi teoriche solide (ambivalenza, autonomia, spirito motivazionale) che si ricollegano direttamente alla SDT e sono quindi coerenti con il resto del programma. Vale la pena studiarlo con i principi RULE e il modello del cambiamento come cornice teorica, non solo come tecnica pratica.
Come funziona l'esame
Come tutti gli esami Pegaso, Mercatorum e San Raffaele dal 2026: prova intermedia online (Lockdown Browser, da casa) seguita da prova finale obbligatoria in presenza per verbalizzare il voto definitivo.
Le modalità cambiano frequentemente: numero di domande, sessioni in presenza, punti premialità, tablet vs orale. Trovi tutto spiegato nella guida completa, sempre aggiornata:
Come funzionano gli esami Pegaso, Mercatorum e San Raffaele →Quanto tempo serve
Con 30 unità didattiche da circa 20-30 minuti ciascuna, il solo carico di visione è circa 10-15 ore. Chi ha già dato Processi Cognitivi ed Emotivi in 1° anno trova familiari i capitoli su Kahneman, il che accorcia il tempo di preparazione della sezione decisionale. La stima della community per la preparazione completa è di 3-4 settimane di studio attivo.
Questa materia ti prepara a…
Psicologia dei Processi Motivazionali e Decisionali è una materia di 3° anno che integra contenuti già incontrati nel percorso L24 e apre la strada alla magistrale LM-51:
- Psicologia dei Processi Cognitivi ed Emotivi — propedeutica: Sistema 1/2 e le euristiche di Kahneman sono il punto di partenza della sezione decisionale
- Psicologia Sociale — la dissonanza cognitiva (Festinger) e l'influenza sociale completano il quadro sui meccanismi di cambiamento del comportamento
- Psicologia Clinica — il motivational interviewing (Miller & Rollnick) è una delle tecniche cliniche evidence-based più usate in psicologia clinica e della dipendenza
- Psicologia del Lavoro e delle Organizzazioni (LM-51 Mercatorum) — le teorie della motivazione lavorativa (Herzberg, Vroom, job design) e il nudging sono pilastri della psicologia organizzativa
Studia con chi sta preparando Processi Motivazionali e Decisionali ora
Community L24 Mercatorum: confrontati su autori, schemi e argomenti del programma.
Domande frequenti
6 CFU, 3° anno, SSD M-PSI/01. Codice piano 2026: 0242606MPSI01. Verifica il codice nella tua bacheca di piattaforma.
Secondo la Self-Determination Theory, la motivazione intrinseca nasce dall'interesse per l'attività in sé — è sostenuta dai bisogni di autonomia, competenza e relazione. La motivazione estrinseca dipende da ricompense o pressioni esterne. La teoria descrive un continuum con quattro gradi di internalizzazione: regolazione esterna → introiezione → identificazione → integrazione. Le forme più auto-determinate (integrata e intrinseca) producono benessere e persistenza più solidi di quelle controllate dall'esterno.
La Prospect Theory (1979) sostituisce la teoria dell'utilità attesa con un modello descrittivo: le persone valutano i risultati come guadagni o perdite rispetto a un punto di riferimento, non come stati assoluti. Tre principi fondamentali: (1) loss aversion — una perdita pesa circa il doppio di un guadagno equivalente; (2) la funzione del valore è concava per i guadagni (avversione al rischio) e convessa per le perdite (propensione al rischio); (3) le probabilità vengono sovrapesate vicino allo zero e sottopesate vicino all'uno.
L'esame si svolge online sulla piattaforma Mercatorum con domande a risposta multipla. Non ci sono elaborati obbligatori. Per le modalità aggiornate (numero domande, sessioni in presenza, tablet) consulta la guida Come funzionano gli esami Mercatorum →
3–4 settimane di studio attivo per chi non ha basi sulla materia. Chi ha già studiato Kahneman in Psicologia dei Processi Cognitivi ed Emotivi accorcia la preparazione della sezione decisionale. La materia è considerata gestibile grazie ai 6 CFU e ai blocchi tematici ben separati (motivazione vs decisione).
Sì, soprattutto nella sezione decisionale: Sistema 1 vs Sistema 2, le euristiche (disponibilità, rappresentatività, ancoraggio) e la Prospect Theory sono argomenti che si sovrappongono con il Blocco 5 di Processi Cognitivi. Chi ha già una buona preparazione su Kahneman dal 1° anno ha un vantaggio. I contenuti sulla motivazione (Maslow, SDT, Vroom) sono invece specifici di questo corso.